新型コロナウイルスの収束がなかなか見通せない中「対面」から「非対面」へ、「経験と勘」から「データ基点」へと、営業スタイルは大きく変化しています。

コロナ禍以前より「働き方改革」「生産性の向上」への関心は高まりをみせており、ウィズコロナによりその変化は加速し、対応が急務となっている。いずれコロナに翻弄されない日常が戻ってくるはずだが、リモートであっても効率的・効果的な営業が可能であることを実証している企業も多く、デジタルを活用した営業活動への移行は定着していくと予想されています。

しかしながら、営業部門のデジタル化には課題も多い。大きな成果を出す企業がある一方で「デジタルツールを導入したけれども効果が出ない」「部門内のコミュニケーションがうまく取れていない」「成功体験や失敗の共有がうまくできておらず、組織的な営業戦略の構築や人材育成ができていない」「データを有機的に活用できていない」「個人の成果に頼ってしまい、属人化に危機感を感じている」など、改革の難しさを実感している企
業も少なくありません。

人材不足が大きな経営課題としてのしかかる企業のリーダーにとっては、個々人や組織としての生産性を上げ、利益率の向上を図っていくことが急務だ。あくまでもデジタル化は「手段」であって「目的」ではない。営業を改革していく中で、何を達成したいのか、何を変えたいのかを見据え、全社一丸となって勝ちパターンの仕組みづくりや、全社一体組織として力を引き出す仕掛けづくりに取り組むことが不可欠といえるのではないでしょうか。

本カンファレンスでは、法人営業‐勝利の方程式 ～ 営業は「もっと」強くなる。データ活用、組織変革、人材育成の再定義 ～をテーマに、課題の発見、解決の実践知、さらなる飛躍に向けた挑戦の道筋などについて、成長企業の実践者やプロフェッショナルの講演を通じ考察しました。


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